Funnel marketing: come trasformare i contatti in clienti

A CURA DI PIEMME S.p.a Mercoledì 27 Giugno 2018
Nel mondo del business e in particolare in quello del business on line il Funnel è il primo elemento da tenere in considerazione per avere speranza di successo.
Ma cos’è un funnel? La traduzione italiana più adatta è quella di imbuto. Il Funnel marketing infatti è quel percorso ad imbuto che descrive gli step che conducono un utente fino all’azione auspicata da tutti gli imprenditori: la conversione. A seconda dell’attività svolta o dai prodotti venduti, la conversione può essere di diversi tipi: l’acquisto, la compilazione di un form, il download di un file, la visualizzazione di un video, e così via. Dipende tutto dall’obiettivo finale che ci si è preposti.



Perché è stato scelto proprio il nome Funnel marketing? Perché, obiettivamente, il numero di persone che effettivamente raggiunge la conversione è decisamente inferiore al numero di utenti che atterrano sul nostro sito per la prima volta. Basti pensare che una statistica afferma che il 97% dei visitatori di un e-commerce abbandona il sito, ed il 67% di questi acquista invece in un secondo momento. Questo accade perché è molto difficile vendere qualcosa a chi non ci conosce. È allora importante creare un rapporto con l’utente che si trasformi in fiducia, e che lo spinga a ritornare sul nostro sito una seconda volta, e poi ancora e ancora. Il Funnel Marketing viene in nostro soccorso proprio per questo scopo. Il fine principale è quello di riuscire a collocare un utente in un preciso step per sapere come muoversi per condurlo a quello successivo.

Come è fatto un Funnel marketing



Inizialmente il Funnel era stato pensato in quattro step:
  • Awareness
  • Interest
  • Desire
ActionTuttavia questa suddivisione non prendeva in considerazione due fattori che con lo sviluppo di internet si sono presentati. Il primo è la concorrenza, cioè il fatto che raramente un utente acquista qualcosa senza prima aver guardato e valutato i competitors. Il secondo è la possibilità che il Funnel prosegua dopo la conversione, cosa che con il web 2.0 è diventata molto più frequente.

Per rispondere a queste esigenze la struttura del Funnel è stata modificata in questo modo:

1) Awareness, cioè consapevolezza e 2) Problem Identification, cioè identificazione del problema

È il momento in cui un utente generico, che probabilmente non ha mai visto il tuo brand o lo conosce molto poco, entra sul tuo sito. Questo tipo di utente è consapevole del proprio bisogno, ma non sa ancora quale possa essere il modo migliore per risolvere il suo problema. In questa fase è quindi fondamentale dimostrare che in quel campo sei competente, e puoi farlo offrendo contenuti rilevanti e utili sul tuo sito. L’importante nello step dell’awareness è farsi trovare, ed è possibile grazie a strumenti come Google AdWords, Ads Facebook o con un buon lavoro di Seo. Per indurre l’utente ad arrivare al passaggio successivo, possiamo poi inviargli una mail di benvenuto che lo inviti a ritornare sul nostro sito.

3) Interest and Research, cioè interesse e ricerca
È la fase in cui il tuo brand viene messo a confronto con la concorrenza. L’unico modo in cui puoi attrarre l’attenzione del cliente, è offrire qualcosa che gli altri non danno. Essendo già un target di utenti più profilati, saranno interessati a contenuti particolarmente rilevanti, o offerte speciali. Per portarli allo step successivo del Funnel quindi è importante ricontattarli e offrire qualcosa di speciale, tramite e-mail, blog post, e-book, post fu Facebook, video su Youtube. Questo senza essere però troppo insistenti, altrimenti si rischia di avere l’effetto contrario e l’utente si allontanerà dal nostro sito.

4) Consideration cioè valutazione
Chiamato anche Desire step. Ormai l’utente conosce i tuoi prodotti e quelli della concorrenza, deve solo scegliere. Sono profili estremamente targhettizzati in linea con il tuo business, quindi devi dimostrargli di essere il migliore nel tuo settore, esponendo i tuoi punti di forza, i tuoi valori e quello che ti differenzia dagli altri. Puoi proporre demo, podcast, webinar, contenuti su interessi personalizzati e puoi mostrare le recensioni positive dei tuoi clienti abituali.

5) Conversion, cioè conversione
È lo scopo a cui si punta dall’inizio del Funnel. Se sei riuscito a portare l’utente fino a qui, si è convertito in cliente iscritto e registrato al sito ed hai raggiunto il tuo obiettivo. Ora devi solo offrirgli la migliore user experience possibile, con un sito veloce, appetibile, che abbia in mostra chiaramente tutte le informazioni utili. In questo può esserti di aiuto la consulenza di una web agency, come Keyin web agency Roma, che può realizzare il tuo sito e può gestire il Funnel marketing della tua attività, aiutandoti a portare i clienti fino alla fase della conversione.

6) Retention, cioè fidelizzazione
È il primo step del Funnel post-acquisto. È importante che il rapporto non si interrompa con l’acquisto, ma che si crei la fidelizzazione del cliente, in modo che sia spinto a tornare sul tuo sito. Per fare ciò si possono creare programmi fedeltà, blog post che rispondano alle domande del cliente, o inviare e mail con un breve sondaggio sull’esperienza avuta con il tuo brand.

7) Expansion, cioè la crescita
Il cliente deve acquistare altri prodotti, quindi è il momento di fare azioni di up-sell e cross-sell con offerte dedicate, sconti e programmi fedeltà. Questo si può fare inviando e-mail, realizzando Social Adv o sfruttando il content marketing.

8) Advocacy, cioè la promozione
In questo ultimo step del Funnel sono i tuoi stessi clienti a farti pubblicità, raccontando agli altri la loro esperienza e parlando del tuo brand. Questo ovviamente abbatte anche i tuoi costi per la pubblicità. Affinché ciò si realizzi è importante creare una community in cui i clienti possano sentirsi parte dell’azienda, dando suggerimenti e consigli.
 
Il processo per far sì che un semplice utente, che atterra per la prima volta sul tuo sito, diventi un cliente abituale che sponsorizza il tuo brand, è sicuramente molto lungo e complesso. Ma grazie al supporto di web agency qualificate, come Keyin web agency Roma, potrai ottenere risultati evidenti e dare una svolta al tuo business.
  Ultimo aggiornamento: 24 Luglio, 10:17 © RIPRODUZIONE RISERVATA

LE VOCI DEL MESSAGGERO

Lo squillo di Vasco

di Marco Molendini