Come investire al meglio i risparmi: si comincia dal consulente

La musica, in banca, è cambiata. Fare un bonifico, incassare un assegno, pagare un bollettino o chiedere dei contanti ormai è anacronistico. Il piacere di firmare moduli con la penna attaccata alla catenina di sfere d’acciaio è incomprensibile per le nuove generazioni. Allora, per investire o fare un mutuo, c’era sempre il direttore di filiale a dare le “dritte” necessarie. Ma oggi, complice la digitalizzazione dei servizi bancari, accelerata negli ultimi mesi dai lockdown, il film è cambiato. Oggi allo sportello non si fanno quasi più operazioni di “cassa”, quelle ormai sono sempre più online o via terminali ATM. La banca si frequenta molto meno che un tempo e, se si decide di andare in filiale, lo si fa soprattutto per avere una consulenza su come gestire i propri risparmi.   I correntisti ora vogliono qualcosa in più: essere guidati e aiutati nel soddisfare le proprie esigenze di pianificazione finanziaria, in un mercato dai prodotti d’investimento sempre più articolati in presenza di tassi di interesse prossimi allo zero. Mauro Panebianco, partner PwC Italia e Asset & Wealth Management Advisory Emea Leader, spiega che c’è stata «un’evoluzione della figura di riferimento in banca, segnata dal passaggio da una logica di prodotto a una logica di servizio; dall’approccio dello sportellista – che cercava di indirizzare il risparmiatore verso obiettivi orientati al solo rendimento – a quello del consulente che cerca di offrire un servizio a 360 gradi, orientato non solo alla remunerazione dell’investimento ma anche a soddisfare esigenze di protezione, al benessere patrimoniale e personale esteso anche tutto il nucleo familiare».

Questi aspetti sono particolarmente significativi in una fase come quella attuale, a un anno e mezzo dall’esplosione di una pandemia che ha portato un clima di forte incertezza. «Oggi c’è una crescita esponenziale della liquidità parcheggiata sui conti correnti per ragioni culturali: le famiglie percepiscono la necessità di proteggersi ma lo fanno accumulando denaro sul conto, per essere sicuri di poter fare fronte agli imprevisti, anziché sottoscrivere dei prodotti che soddisferebbero le esigenze di protezione liberando risorse per fare investimenti», osserva Panebianco.

Ma, sottolinea l’esperto, è necessario uscire dalla “trappola della liquidità”, con cui si perde potere d’acquisto e si fa un danno al Paese. Le banche stanno rispondendo a queste dinamiche offrendo una consulenza “olistica”, non legata solo a prodotti bancari «ma che si declina su molti aspetti differenti: consulenza patrimoniale, fiscale, immobiliare, assicurativa, passaggio generazionale, eccetera», aggiunge il partner di Pwc Italia. Va detto che i bisogni dei clienti nel tempo sono sempre i medesimi: ad esempio, comprare una casa, gestire i propri risparmi. Quello che è progressivamente mutato, sono le aspettative in termini di qualità dei servizi ricevuti: accessibilità della consulenza, personalizzazione e velocità delle risposte, su una sfera di bisogni sempre più ampia. Questi fattori, unitamente ai cambiamenti normativi, che hanno definito regole rafforzate di tutela degli interessi del cliente, hanno rappresentato un’opportunità di evoluzione per tutti gli intermediari e gli operatori finanziari.

A tutto questo si unisce un’esigenza fondamentale di fiducia nei confronti del professionista. Il consulente ha il compito di ascoltare il cliente, far emergere i bisogni e proporre soluzioni in linea con i suoi obiettivi: l’approccio deve essere a 360 gradi, capace di integrare la componente Wealth, di gestione del risparmio, con la componente Protection, di copertura dei rischi che possono minare il benessere presente e futuro del singolo e del proprio nucleo famigliare. Non è casuale che negli ultimi anni molti istituti di credito abbiano investito molto nella formazione dei consulenti, non solo in ambito finanziario ma anche su aspetti più soft di gestione empatica della relazione, e disponibilità di nuovi strumenti e piattaforme per erogare la consulenza al cliente, anche a distanza. Del resto, oggi la tecnologia consente di avere supporti alla consulenza globale e capacità di analisi dei dati impensabili sino a pochi anni fa e questo permette di offrire un servizio più ricco e personalizzato al cliente, liberando tempo al consulente per fare la cosa più importante: dialogare con il cliente e, attraverso percorsi di educazione finanziaria, aiutarlo a fare scelte razionali e consapevoli.

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