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  • Lunedì 12 Novembre 2018, 16:16

Come negoziare l'acquisto di una casa: il segreto è non avere fretta

Come condurre una trattativa immobiliare? Segreti e strategie per condurre una negoziazione immobiliare in maniera corretta, sfruttando tutte le possibilità per raggiungere un accordo vantaggioso.

In certe occasioni, quando si effettuano determinati tipi di acquisti, è necessario negoziare l'acquisto, ossia raggiungere un accordo col venditore su un prezzo più basso di quello proposto in partenza. Uno dei settori in cui la negoziazione e la controfferta sono maggiormente diffusi è quello immobiliare. In questo caso, anche complici i prezzi elevati a cui si tratta, è quasi impossibile che acquirente e venditore si trovino immediatamente d'accordo sul prezzo finale: esiste sempre una trattativa, anche se minima, che prevede e offerta e controfferta, spesso in un tira e molla che può durare diverso tempo prima di raggiungere il risultato definitivo sul quale basare la vendita dell'immobile. Tuttavia, esiste una regola ferrea che vale sia da una parte che dall'altra: mai tirare troppo la corda, altrimenti il rischio è quello che si spezzi. C'è un vecchio adagio della saggezza popolare che è particolarmente adatto a questo specifico caso: chi troppo vuole, nulla stringe. Cosa significa? Vuol dire che l'acquirente non deve mai giocare eccessivamente al ribasso se non vuole offendere il venditore, che potrebbe quindi rinunciare alla vendita e, di contro, il venditore non deve puntare troppo in alto e, soprattutto, non deve mostrarsi inamovibile o eccessivamente fermo sulle sue posizioni, se non vuole che l'acquirente rinunci. E allora, come si fa a negoziare l'acquisto di una casa in maniera corretta? Esistono piccole strategie smart per effettuare una controfferta efficace, potenzialmente in grado di arrivare a una conclusione rapida e vantaggiosa della trattativa.

Il prezzo proposto dal venditore: perché è necessario negoziare
Partiamo da un presupposto e cerchiamo di rispondere a una domanda: perché in ambito immobiliare si tende a negoziare l'acquisto? Come già accennato nell'introduzione, il motivo è da ricercare nell'ordine di valore del bene messo in vendita. Quando si ha a che fare con cifre elevate siamo sempre portati a cercare di ottenere uno sconto sul totale, piccolo o grande che sia. Tuttavia, a questi livelli uno sconto percentuale anche minimo può avere un'incidenza di tutto rispetto sul prezzo finale. Facciamo un esempio: una casa è stata proposta sul mercato al costo di 200.000 euro e l'acquirente ha ottenuto uno sconto del 10%, quindi l'ha pagata 180.000 euro; 20.000 euro in meno non sono pochi, possono essere reinvestiti per l'acquisto dell'arredamento, per esempio. Se la stessa scontistica fosse stata applicata a un qualsiasi prodotto merceologico il cui prezzo è di 20 euro, l'acquirente avrebbe risparmiato 2 euro, quasi un'inezia per la quale non ha molto senso impiegare del tempo per negoziare l'acquisto. Tuttavia, questo non è l'unico motivo per cui intavolare una trattativa per negoziare l'acquisto di un immobile. La domanda preliminare che bisogna porsi è sempre: la casa vale il prezzo a cui il venditore la propone? Il più delle volte la risposta è negativa o, meglio, nella maggior parte dei casi gli immobili vengono proposti a un prezzo superiore a quello di mercato, proprio perché i venditori hanno la consapevolezza di dover affrontare una trattativa con conseguente controfferta da parte del possibile acquirente. C'è anche da considerare l'aspetto soggettivo nella valutazione di un immobile, perché da parte del venditore è normale che ci sia anche una componente sentimentale nella composizione del prezzo dovuta alle vicende personali e al suo trascorso, del tutto assente nell'acquirente, che quindi ha una percezione di valore inferiore dell'immobile.
Detto questo, quindi, è logico trarre la conclusione di questa pratica attuata dal venditore: si parte da un prezzo più elevato rispetto a quello di mercato in modo tale che con la controfferta e con la trattativa si possa raggiungere un compromesso accettabile per entrambe le parti.

I rischi della negoziazione
Purtroppo, sebbene in linea teorica e nella stragrande maggioranza dei casi questo sistema porta a risultati accettabili e convenienti per entrambe le parti, ci sono anche volte in cui qualcosa non va per il verso desiderato. Così come il venditore dev'essere bravo a non esagerare, gonfiando troppo il prezzo di immissione nel mercato, l'acquirente dev'essere altrettanto furbo a non fare una controfferta eccessivamente inferiore rispetto a quello proposto. Il rischio è che per negoziare l'acquisto dell'immobile in maniera eccessivamente vantaggiosa si scoraggi il venditore a intavolare la trattativa. Se il prezzo proposto per l'immobile è di 200.000 euro, una controfferta di 100.000 risulta ridicola e quasi offensiva e potrebbe portare il venditore a rinunciare alla vendita, a causa della percezione di un acquirente che non si dimostra realmente interessato all'immobile. Prima di fare la controfferta è anche bene informarsi sul valore effettivo dell'immobile, in modo tale da capire di quanto è stato aumentato per valutare l'eventuale sconto che si può richiedere. Come, fare, quindi, per ottenere il risultato desiderato? Ecco qualche consiglio per raggiungere un accordo vantaggioso e in poco tempo.

5 Consigli per negoziare l'acquisto di una casa
- Fare un'offerta ragionevole
Come è stato appena spiegato, la controfferta dev'essere fatta senza eccessi. Chi vuole acquistare casa sa già in partenza che il prezzo proposto non sarà quello finale, quindi è meglio ragionare con cognizione di causa sulla controfferta. In chi modo? Sfruttando al massimo la possibilità di visionare l'immobile: durante la visita è importante controllare tutti gli aspetti della casa e porre domande all'agente immobiliare o al proprietario per avere tutti gli elementi in mano per una valutazione coerente. Solo a quel punto si può intavolare la trattativa. Inoltre, se il venditore nota interesse nell'acquirente e si rende conto che le sue domande sono pertinenti alla ricerca degli elementi per una valutazione ragionata dell'immobile, è più facile ottenere un prezzo finale vicino a quello che si è disposti a pagare.
- Mostrarsi interessati, ma non troppo
Un errore da non commettere mai quando si cerca casa è mostrarsi eccessivamente interessati all'immobile che si sta visionando, nemmeno se si farebbero carte false pur di averlo e nemmeno se si è disperati perché si ha urgente bisogno di una casa. I venditori percepiscono questi elementi e in quel caso la trattativa prende inevitabilmente un'altra strada, col venditore che ottiene per sé l'intero potere nella gestione. E' giusto mostrarsi interessati ma è sbagliato far credere che si è disposti a tutto pur di avere quell'immobile: un po' come nel poker, dove il bluff è parte integrante del gioco, così nella trattativa immobiliare. Inoltre, è sempre meglio avere un piano B durante la trattativa ed è giusto che il venditore lo sappia, anche se non lo si dice apertamente, in questo modo si ha una maggiore serenità nel trattare l'acquisto e, nel caso in qualcosa vada effettivamente storto, si ha la certezza di avere le spalle coperte con un'altra proposta interessante sui cui spostare l'interesse.
- Non visitare l'immobile più di due volte
Proprio a proposito di non mostrarsi eccessivamente interessati all'immobile, lo stesso non dovrebbe essere visitato per più di due volte. Per avere una visione completa dell'appartamento e per scoprire eventuali problemi non serve chiedere più di due appuntamenti, se gli stessi vengono sfruttati nel modo corretto. In particolare, prima dell'incontro con il venditore bisognerebbe appuntarsi qualche domanda generica sull'immobile e sulla sua precedente proprietà, in modo da iniziare ad avere un quadro completo della situazione. Durante la visita, qualsiasi domanda e qualsiasi stranezza che si dovesse scoprire va fatta notare e vanno poste tutte le domande che possono essere pertinenti per la valutazione, senza remore. La seconda visita è utile per un secondo punto di vista ma non è sempre necessaria. Già dal terzo appuntamento il venditore percepisce nell'acquirente un interesse notevole per l'immobile e inizia a condurre la trattativa a sua favore, togliendo potere contrattuale all'acquirente che passa dal lato debole, subendo la pressione e, quindi, correndo il rischio di non giungere a una conclusione favorevole.
- Porre dei limiti temporali
E' dimostrato che le trattative che si concludono meglio sono quelle che durano meno. Pertanto, l'acquirente dovrebbe indicare al venditore un termine massimo per l'accettazione della controfferta, oltre il quale si rinuncia all'acquisto. In genere si danno dai 3 ai 5 giorni per valutare al meglio la proposta d'acquisto, proprio per mettere pressione ma non eccessivamente. Un termine inferiore potrebbe far nascere nel venditore un senso di ansia, controproducente per la trattativa perché nella maggior parte dei casi questo sentimento porta a una negazione. Un termine eccessivamente ampio, invece, dà un tempo molto lungo al venditore che, nel fare le sue valutazioni, potrebbe non ritenere conveniente vendere alle condizioni della controfferta.
- Mostrare la sicurezza economica
Il fattore psicologico in una trattativa per negoziare l'acquisto di un immobile è fondamentale ed è spesso l'elemento chiave per la buona riuscita della stessa. Nel momento in cui ci si avvicina all'accordo e mancano solo i dettagli per la definizione dello stesso, l'acquirente dovrebbe far capire al venditore che la sua opzione di controfferta è la migliore perché è in grado di concludere immediatamente la trattativa, sia perché ha la piena disponibilità del capitale necessario, sia perché ha eventualmente già provveduto a chiedere alla banca l'approvazione del mutuo. Nel momento in cui un venditore riceve queste informazioni e ha, quindi, la certezza di una liquidazione immediata del prezzo di vendita, la conclusione dell'affare è pressoché fatta.

In una trattativa immobiliare il buon senso è sempre il migliore consigliere per raggiungere un rapido accordo, vantaggioso per entrambe le parti.

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